Γιατί είναι τόσο περίπλοκο να πουλήσουμε μέσα στο Δίκτυο

Είναι μια λογική ερώτηση, αν σκεφτεί κανείς πως οι πωλήσεις εξ αποστάσεως υπάρχουν εδώ και δεκαετίες (π.χ. mail order). Για να καταλάβουμε καλύτερα τις διαφορές, ας δούμε ένα υποθετικό παράδειγμα:

Φανταστείτε ότι μπαίνετε μέσα σε ένα βιβλιοπωλείο. Θα ψάξετε για κάποια βιβλία, θα κοιτάξετε τα ράφια μήπως βρείτε κάτι καινούριο που δεν το έχετε υπ όψιν σας και τελικά αν αποφασίσετε θα πάρετε κάτι περνώντας πρώτα από το ταμείο. Εχετε όλο τον χρόνο να προσαρμοστείτε στο περιβάλλον σας (ένα χώρο γεμάτο βιβλία), να δείτε όλους τους άλλους γύρω σας που και εκείνοι ψάχνουν για βιβλία, να ακούσετε σχόλια και παρατηρήσεις, με λίγα λόγια να γίνετε έστω και για λίγο μέλος της κοινότητας του βιβλιοπωλείου. Στην συνέχεια την σχέση αυτή θα την επιστεγάσετε με την αγορά σας.

Αυτό που θέλω να πω είναι ότι οι αγορές έχουν μια κοινωνική διάσταση και μια σχετική άνεση χρόνου. Π.χ. ένα mail order catalog συνήθως θα τον πάρετε στο σπίτι, θα συζητήσετε με την οικογένεια και θα αποφασίσετε αν θέλετε κάτι μετά από δυο-τρεις μέρες. Επίσης η κατοχή του καταλόγου αυτού ή η παρουσία σας στο βιβλιοπωλείο (ή άλλο κατάστημα) δεν σας κοστίζει και πολλά πράγματα.

Στις On Line πωλήσεις αυτή η κοινωνική διάσταση απουσιάζει. Είστε μόνος, χωρίς πολύ χρόνο να διαθέσετε (η σύνδεση κοστίζει) ή χωρίς την διάθεση να επιστρέψετε αργότερα και έτσι η αγορές σας θα είναι μάλλον άμεσες. Βέβαια μπορείτε πάντοτε να κάνετε εξειδικευμένες αναζητήσεις, να πάρετε πληροφορίες κ.α. πριν από κάθε αγορά. Ομως συνήθως δεν είμαστε διατεθειμένοι να επενδύσουμε τόσο πολύ σε χρόνο και σκέψη, σε κάθε αγορά που κάνουμε. Η ψυχολογία που διέπει αυτή την καταναλωτική συμπεριφορά (δηλ. η ψυχολογία του: "Θέλω να έχω πρόσβαση σε πολλές πληροφορίες αλλά μάλλον δεν θα τις χρησιμοποιήσω") δεν είναι γνωστή και αυτό μπερδεύει ακόμη περισσότερο τα πράγματα.

Επιστροφή στον Πίνακα Περιεχομένων
Επιστροφή στις Επιλογές