Τι είναι το Customer Lifetime Value

[InterBIZ Newsletter Logo]

Τι είναι το Customer Lifetime Value
(Από αυτό το άρθρο ξεκινάει μια προσπάθεια να εμπλουτίσουμε τις γνώσεις μας με σύντομες περιγραφές ορολογίας χρήσιμης για να εντυπωσιάζουμε τους προϊσταμένους, τους φίλους ή τους πελάτες μας.) Γιώργος Επιτήδειος, gepiti@gepiti.com

Όπως όλοι γνωρίζουμε το κόστος προσέλκυσης ενός νέου πελάτη είναι πολύ υψηλότερο από το κόστος διατήρησης ενός ήδη υπάρχοντος. Για να υπολογίσουμε όμως πόσα χρήματα αξίζει να πληρώσουμε για να κρατήσουμε έναν πελάτη, πρέπει να γνωρίζουμε πόσα έσοδα (ή καλύτερα πόσα κέρδη) προσδοκούμε από αυτόν στο μέλλον. Το νούμερο αυτό ονομάζεται Customer Lifetime Value και υπολογίζεται ως εξής:

Μέσο κέρδος ανά πώληση * μέσος αριθμός αγορών ανά πελάτη τα τελευταία δύο χρόνια

Όπου:

Μέσο κέρδος ανά πώληση = (συνολικά έσοδα - κόστος παραγωγής - παράδοσης - διαφήμισης - marketing) / αριθμός πωλήσεων

Το νούμερο αυτό δεν είναι βέβαια απόλυτα ακριβές (π.χ. δεν υπολογίζει παρούσες αξίες και υπερεκτιμά τη διαφημιστική δαπάνη, θεωρώντας ότι αφιερώνεται ολόκληρη στους ήδη υπάρχοντες πελάτες, ενώ ένα σημαντικό μέρος της χρησιμοποιείται για την προσέλκυση νέων πελατών). Ωστόσο, μπορεί να μας δώσει μια καλή προσεγγιστική εκτίμηση του ποσού που αξίζει να επενδύσουμε για τη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων πελατών μας.

Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες