Συμβουλές για τα ελληνικά B2B Marketplaces

[InterBIZ Newsletter Logo]

Συμβουλές για τα ελληνικά B2B Marketplaces

Σύμφωνα με πρόσφατα δημοσιεύματα, οι ΟΤΕ, CosmOTE, Citibank και Διηνεκής Πληροφορική (αντιπρόσωπος της Commerce One στην Ελλάδα) θα επενδύσουν 2 δισεκατομμύρια δραχμές για τη δημιουργία μιας on line αγοράς business to business συναλλαγών η οποία θα έχει το όνομα cosmoONE Hellas Marketsite.

Για όσους δεν έχουν διαβάσει παλαιότερα άρθρα μου, υπενθυμίζω ότι τα B2B Marketplaces είναι χώροι "ηλεκτρονικής συνάθροισης" επιχειρήσεων οι οποίες ανταλλάσσουν ανακοινώσεις (δηλαδή δημοσιεύουν αγγελίες) προσφοράς και ζήτησης προϊόντων και υπηρεσιών (μερικές φορές οι ανακοινώσεις συνοδεύονται και από πλειστηριασμούς).

Για να συμβάλω και εγώ στην επιτυχία αυτής, αλλά και άλλων παρόμοιων προσπαθειών, έκανα μια μικρή έρευνα και παραθέτω εδώ τα σημαντικότερα απ' όσα στοιχεία απαιτούνται για την επιτυχή κατάληξη ενός παρόμοιου εγχειρήματος:

Marketplace σημαίνει παζάρι

Οι αγοραστές πηγαίνουν σε ένα παζάρι επειδή εκεί συχνάζουν πολλοί πωλητές και γι' αυτό υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες να βρουν ό,τι επιθυμούν σε ικανοποιητική τιμή. Οι πωλητές πάλι επιλέγουν ένα παζάρι διότι γνωρίζουν ότι εκεί θα συναντήσουν περισσότερους αγοραστές.

Συνεπώς, αν δεν υπάρχουν αγοραστές δεν θα έρθουν πωλητές και αν δεν υπάρχουν πωλητές δεν θα έρθουν αγοραστές (οι αμερικανοί περιγράφουν καταστάσεις αυτής της μορφής με τη φράση "catch 22 situation"). Το Yahoo! παράβλεψε αυτόν τον κανόνα και δημιούργησε μια υπηρεσία πλειστηριασμών η οποία, παρά την τεράστια δημοτικότητα των άλλων υπηρεσιών της εταιρείας, δεν χρησιμοποιείται από σχεδόν κανέναν ακριβώς επειδή δεν έχει αρκετούς αγοραστές και πωλητές (οι χρήστες προτιμούν το eBay διότι εκεί βρίσκονται ήδη εκατομμύρια αγοραστών και δεκάδες χιλιάδες πωλητών).

Το Amazon κατάλαβε το πρόβλημα και ξεκίνησε τη δική του υπηρεσία, έχοντας ήδη εξασφαλίσει τη συνεργασία πολλών εμπόρων (πωλητών) και παρέχοντας εγγυήσεις ποιότητας προϊόντων για τους αγοραστές (οι πλειστηριασμοί φημίζονται για τους κινδύνους που διατρέχουν οι συμμετέχοντες). Αν και η προσφορά αυτή δεν ήταν ιδιαίτερα ειλικρινής (οι έμποροι δεν διέθεσαν πολλά προϊόντα και τα "ψιλά γράμματα" των όρων λειτουργίας ουσιαστικά αναιρούσαν τις περισσότερες εγγυήσεις αγοράς), οι πλειστηριασμοί του Amazon κατάφεραν να προσελκύσουν την απαιτούμενη κρίσιμη μάζα αγοραστών και πωλητών και αποτελούν σήμερα μια αρκετά επιτυχημένη εφαρμογή. (Μπορεί να μην ξεπέρασαν σε δημοτικότητα το eBay, αλλά κατάφεραν να εξελιχθούν σε έναν αξιόλογο ανταγωνιστή του.)

Συνεπώς, όσα κεφάλαια ή τεχνολογία και αν διαθέτει ένα καινούριο B2B Marketplace είναι καταδικασμένο σε αποτυχία αν δεν βρει τρόπο να προσελκύσει έναν ικανό αρχικό αριθμό χρηστών ώστε στη συνέχεια να το επισκέπτονται νέοι χρήστες μόνο και μόνο επειδή υπάρχουν και άλλοι εκεί.

Ανεξαρτησία από συγκεκριμένα οικονομικά συμφέροντα

Αναγνωρίζοντας τον κίνδυνο ερήμωσης του "παζαριού" λόγο έλλειψης αγοραστών και πωλητών, τα περισσότερα νέα B2B Marketplaces επιδιώκουν τη συνεργασία μεγάλων επιχειρήσεων χάρη στις οποίες θα αποκτήσουν την απαιτούμενη κρίσιμη μάζα. Πολλές φορές μάλιστα η δίψα τους για συνεργασία είναι τόσο μεγάλη ώστε τους προτείνουν ακόμη και τη συνεκμετάλλευση της υπηρεσίας.

Δυστυχώς, αυτή η πρακτική δίνει μεν μια αρχική ώθηση στο καινούριο B2B Marketplace (τα προϊόντα και οι πελάτες της συνεργαζόμενης εταιρείας γίνονται ο πρώτος "πληθυσμός" του), αλλά στην πραγματικότητα το καταδικάζει στην περιθωριοποίηση. Δυστυχώς, οι περισσότεροι αγοραστές (και όλοι οι υπόλοιποι πωλητές) σπάνια πείθονται ότι το Marketplace το οποίο έχει δημιουργήσει ειδική σχέση με την εταιρεία Χ είναι πραγματικά ανεξάρτητο. Αφού λοιπόν οι διαδικασίες του "παζαριού" είναι (ή φαίνονται) νόθες, το Marketplace καταδικάζεται να πωλεί μόνο τα προϊόντα λίγων εταιρειών στους ήδη υπάρχοντες πελάτες τους.

Γι' αυτό και οι μεγαλύτερες εταιρείες ερευνών (Forrester, Gartner Group κ.λπ.) τονίζουν ότι μακροπρόθεσμα μόνο τα ανεξάρτητα B2B Marketplaces θα επιζήσουν στην αγορά. Παρατηρούν όμως ότι μέχρι να συμβεί αυτό, τα περισσότερα απ' όσα ανοίγουν σήμερα θα υποχρεωθούν μέσα στα επόμενα χρόνια να κλείσουν ή να συγχωνευτούν.

Η εμπιστοσύνη δεν είναι πάντοτε αρετή

Σύμφωνα με την ανακοίνωση δημιουργίας του cosmoONE Hellas Marketsite "η Commerce One έχει προχωρήσει στη δημιουργία τού Global Trading Web, ενός παγκόσμιου backbone για Β2Β συναλλαγές, στο οποίο συμμετέχουν πολλές μεγάλες εταιρείες, όπως η Deutsche Telekom, η ΝΤΤ, η Swisscom και η Endesa. Στο δίκτυο αυτό θα έχουν πρόσβαση και οι ελληνικές επιχειρήσεις, που θα δραστηριοποιηθούν στη συγκεκριμένη αγορά μέσω της cosmoONE."

Επισκέφθηκα το Global Trading Web (http://www.marketsite.net) το οποίο και βρήκα τελείως άδειο (δηλώθηκα ως buyer και διαπίστωσα ότι δεν υπάρχει τίποτε να αγοράσεις). Μου έκανε μάλιστα εντύπωση ότι, για να κρύψει τη γύμνια των χώρων πωλήσεων, η Commerce One έχει τοποθετήσει εκεί επιχειρηματικές ειδήσεις, events, links σε σελίδων χορηγών, καθώς και πολλές διαφημίσεις της, μόνο και μόνο για να φαίνεται ότι υπάρχει κάτι.

Απ' ό,τι καταλαβαίνω λοιπόν η Commerce One προσδοκά ότι θα γεμίσει το Global Trading Web με τις εταιρείες που θα φέρει ο ΟΤΕ, η Portugal Telecom (με την οποία έχει υπογράψει παρόμοια συνεργασία) και πολλοί άλλοι. Ελπίζω οι εταίροι της Commerce One να γνωρίζουν πώς έχουν τα πράγματα και να δραστηριοποιηθούν μόνοι τους για την προσέλκυση χρηστών σε αυτή την υπηρεσία. Αν περιμένουν ότι ένα software house (η Commerce One) θα τους προμηθεύσει την αρχική "μαγιά" αγοραστών και πωλητών, φοβάμαι ότι θα απογοητευτούν πάρα πολύ.

Οργάνωση περιεχομένου

Επειδή σπάνια θα βρεθούν δύο εταιρείες (σε οποιοδήποτε χώρο) οι οποίες να ισχυρίζονται ότι παρέχουν το ίδιο, ουσιαστικά, προϊόν, ένα B2B Marketplace αντιμετωπίζει την πρόκληση της τυποποίησης του περιεχομένου του, καθώς ο πελάτης δεν μπορεί να προβεί σε συγκρίσεις τιμών παρά μόνο όταν τα μεγέθη είναι συγκρίσιμα.

Έτσι, ο διαχειριστής ενός παρόμοιου χώρου πρέπει να βρει έναν ομοιόμορφο τρόπο κατηγοριοποίησης εκατοντάδων ή χιλιάδων προϊόντων για τα οποία οι πωλητές θα επιμένουν πάντοτε ότι είναι διαφορετικά από τον ανταγωνισμό και γι' αυτό δεν πρέπει να συγκρίνονται μαζί του (ειδικά όταν οι ανταγωνιστές είναι φθηνότεροι). Αυτή η προσπάθεια τυποποίησης αποτελεί ένα δύσκολο, επίπονο και επικίνδυνο έργο Αν όμως αποτύχει, τότε το Marketplace θα αποδειχθεί άχρηστο για τους υποψήφιους αγοραστές, μια και θα τους είναι αδύνατο να μπορούν να προβούν σε συγκρίσεις, και δεν θα κερδίσει ποτέ την προτίμησή τους.

Σεβασμός στις ελληνικές ιδιαιτερότητες

Σήμερα, σε ολόκληρο τον κόσμο δημιουργούνται δεκάδες B2B Marketplaces παγκόσμιας εμβέλειας με πολύ εξειδικευμένο περιεχόμενο (άλλο για αγροτικά προϊόντα, άλλο για χημικά κ.λπ.). Πιστεύω λοιπόν ότι για τις λίγες μεγάλες ελληνικές επιχειρήσεις θα είναι πολύ βολικότερο να συμμετάσχουν σε κάποιο ή κάποια από αυτά παρά να αποτελέσουν μέρος ενός γενικής χρήσεως "περιφερειακού" ελληνικού Marketplace. (Σε ένα παγκόσμιο Marketplace προσφέρονται πολύ περισσότερες ευκαιρίες για εύρεση νέων πελατών ή φθηνότερων προμηθευτών. Επίσης, ένα εξειδικευμένο Marketplace το οποίο περιέχει μόνο μια κατηγορία ειδών είναι απλούστερο στη λειτουργία και τη χρήση του.)

Γι' αυτό και εκτιμώ ότι ένα ελληνικό B2B Marketplace πρέπει να απευθύνεται κυρίως στις μικρές και μεσαίες ελληνικές επιχειρήσεις οι οποίες για γλωσσικούς, διαδικαστικούς και πρακτικούς λόγους δεν έχουν τη δυνατότητα να διαδραματίσουν αξιόλογο ρόλο σε έναν αντίστοιχο μεγάλο χώρο του εξωτερικού.

Φυσικά, η συστέγαση και οργάνωση πολλών μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αποτελεί ένα δύσκολο έργο το οποίο απαιτεί πολύ καλή γνώση της αγοράς, διπλωματία και μεγάλη υπομονή. Είναι όμως ο μόνος τρόπος για να επιτύχει ένα ελληνικό B2B Marketplace, αποφέροντας πολλά έσοδα στους δημιουργούς του, νέους πελάτες στους ικανότερους από τους πωλητές που συμμετέχουν σε αυτό και αυξημένη παραγωγικότητα για την ελληνική οικονομία μια και οι Έλληνες αγοραστές θα μπορούν γρήγορα και εύκολα να επιλέγουν τις καλύτερες οικονομικές προσφορές.

Συμπεράσματα

Τα B2B Marketplaces αποτελούν έναν εξαιρετικά νέο και δυναμικό τρόπο επιχειρηματικής αξιοποίησης του Internet και οι δημιουργοί του cosmoONE Hellas Marketsite είναι αξιέπαινοι για την πρωτοβουλία τους. Ελπίζω ότι τα στελέχη τους γνωρίζουν καλά όσα θέματα έθεσα παραπάνω και προετοιμάζονται ήδη για την αποτελεσματική αντιμετώπιση των προβλημάτων και την καλή διαχείριση των ευκαιριών οι οποίες ανοίγονται μπροστά τους. Τους εύχομαι κάθε επιτυχία.

Γιώργος Επιτήδειος
gepiti@gepiti.com

Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες