Πώς λειτουργούν οι επιτυχημένες υπηρεσίες μεσολάβησης στο Internet

[InterBIZ Newsletter Logo]

Πώς λειτουργούν οι επιτυχημένες υπηρεσίες μεσολάβησης στο Internet
15/6/2001 (Ένα σύντομο case study που αποδεικνύει ότι το δίκτυο ευνοεί όσους δεν αρκούνται στη διαμεσολάβηση, αλλά προσφέρουν και επιπρόσθετες υπηρεσίες.) Γιώργος Επιτήδειος, gepiti@gepiti.com

Την όμορφη εκείνη εποχή που όλοι πίστευαν ότι μπορούσαν να γίνουν πλούσιοι γρήγορα και εύκολα χάρη στο Internet, η δημοφιλέστερη επιχειρηματική προσέγγιση ήταν εκείνη των υπηρεσιών διαμεσολάβησης. Έτσι είδαμε να συζητιούνται (αλλά και να υλοποιούνται) υπηρεσίες όπως:

Θα δημιουργήσουμε ένα e-marketplace για office supplies. Οι κατασκευαστές θα το χρησιμοποιούν για να βρίσκουν πελάτες, οι πελάτες για να ανακαλύπτουν προμηθευτές και εμείς απλώς θα το συντηρούμε και θα εισπράττουμε προμήθεια και από τους δύο.
Θα δημιουργήσουμε ένα χώρο για κρατήσεις δωματίων. Τα ξενοδοχεία θα το χρησιμοποιούν για να βρίσκουν πελάτες, οι ταξιδιώτες για να επιλέγουν κατάλυμα και εμείς απλώς θα το συντηρούμε και θα εισπράττουμε προμήθεια και από τους δύο.
Θα δημιουργήσουμε μια υπηρεσία για πωλήσεις εισιτηρίων. Τα θέατρα και όσοι διοργανώνουν εκδηλώσεις θα την χρησιμοποιούν για να βρίσκουν πελάτες, οι ενδιαφερόμενοι για να αγοράζουν ό,τι τους ενδιαφέρει και εμείς απλώς θα το συντηρούμε και θα εισπράττουμε προμήθεια και από τους δύο.
Θα δημιουργήσουμε ένα auction site για προϊόντα που έχουν μείνει απούλητα σε μεγάλες ποσότητες. Οι μεγαλέμποροί θα το χρησιμοποιούν για να βρίσκουν πελάτες, οι μικροέμποροι για να προμηθεύονται ό,τι χρειάζονται με χαμηλότερο κόστος και εμείς απλώς θα το συντηρούμε και θα εισπράττουμε προμήθεια και από τους δύο.

Δυστυχώς, κανένα από τα παραπάνω μοντέλα δεν λειτούργησε ποτέ ακριβώς έτσι με αποτέλεσμα να κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά περιπαιχτικές εκφράσεις όπως:

B2C δεν σημαίνει Business to Consumer (Commerce), αλλά Back to Consulting
B2B δεν σημαίνει Business to Business (Commerce), αλλά Back to Banking

Που σε ελεύθερη μετάφραση σημαίνουν: "Δύσκολο πράγμα το Internet. Ας ξαναγυρίσουμε λοιπόν στις παλιές καλές συνταγές".

Καμία όμως από αυτές τις αποτυχίες (όσες πραγματοποιήθηκαν ήδη και όσες θα ακολουθήσουν) δεν ήταν αναπόφευκτη. Το Internet αποτελεί ένα πολύ ισχυρό μέσο επικοινωνίας και πολλές από τις πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις του δικτύου (π.χ. Amazon, eBay κ.λπ.) ακολουθούν αυτό ακριβώς το μοντέλο (client και supplier aggregation) για να συγκεντρώσουν "κάτω από μια στέγη" αγοραστές και πωλητές, κερδίζοντας από την ισχύ και τον έλεγχο που τους δίνει η θέση τους ως μεσολαβητές.

Για να κατανοήσουμε τι διαφορετικό έκαναν αυτές οι εταιρείες και να δούμε πώς δημιουργείται μια επιτυχημένη υπηρεσία μεσολάβησης θα μελετήσουμε το παράδειγμα της LevelSeas (http://www.levelseas.com). Η εταιρεία αυτή ξεκίνησε τη λειτουργία της ως "άλλος ένας μεσολαβητής" με στόχο να παρέχει μια βάση δεδομένων με όλα τα διαθέσιμα φορτία και όλα τα πλοία που αναζητούσαν ναύλους. Οι ενδιαφερόμενοι θα δημοσίευαν ανακοινώσεις (προσκλήσεις ενδιαφέροντος) και θα αναζητούσαν από τη βάση δεδομένων προσφορές που να ταιριάζουν στις ανάγκες τους, ενώ το έργο της LevelSeas θα περιοριζόταν (φαντάζομαι το μαντέψατε ήδη) στη συντήρηση της εφαρμογής και την είσπραξη προμηθειών από τα συναλλασσόμενα μέρη.

Ευτυχώς όμως, πριν αρχίσει την επίσημη λειτουργία της, η LevelSeas έδειξε την εφαρμογή σε αρκετά στελέχη ναυτιλιακών εταιρειών και κατέγραψε προσεκτικά τα σχόλια και της παρατηρήσεις τους. Όπως εξήγησε αργότερα, σε μια συνέντευξή του, ο Πρόεδρος της LevelSeas, Stan Miranda: "Όλοι μάς έλεγαν ότι είχαμε φτιάξει μια πολύ ενδιαφέρουσα εφαρμογή. Μας εξήγησαν όμως ότι όταν αναθέτουν σε έναν παραδοσιακό broker να τους βρει πλοίο (ή φορτίο), αυτός:

Αναλαμβάνει όλη την παρακολούθηση (π.χ. πού βρίσκεται κάθε στιγμή το καράβι και αν τηρείται το χρονοδιάγραμμα)
Εκδίδει όλα τα σχετικά έγγραφα (φορτωτικές, ασφάλειες κ.λπ.)
Διαχειρίζεται και εγγυάται τις πληρωμές.

Έτσι, για να χρησιμοποιήσουν τη δική μας υπηρεσία, όλα αυτά θα πρέπει να τα αναλάβουν οι ίδιοι και φυσικά δεν διέθεταν ούτε το χρόνο, ούτε τις γνώσεις, αλλά ούτε και το κίνητρο για κάτι τέτοιο."

Έτσι, ο κ. Miranda και οι συνεργάτες του κατάλαβαν ότι "είχαν δημιουργήσει μια άψογη εφαρμογή την οποία όμως δεν θα χρησιμοποιούσε ποτέ κανένας". Ακύρωσαν λοιπόν όλα τα σχέδιά τους, ανέβαλαν την ημερομηνία έναρξης λειτουργίας της υπηρεσίας και ξαναέφτιαξαν την εφαρμογή τους από την αρχή. Η νέα έκδοση (η οποία βρίσκεται σήμερα σε πιλοτική λειτουργία με πολύ ικανοποιητικά αποτελέσματα) περιέχει όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που επιθυμούσαν οι πελάτες και αντί για απλή ταύτιση αγοραστών και προμηθευτών, προσφέρει και στις δύο πλευρές ένα πλήρες σύστημα σύναψης, διαχείρισης και ελέγχου μιας συναλλαγής.

Με τον τρόπο αυτό η LevelSeas πέρασε από την απλή μεσολάβηση στην παροχή μηχανογραφικών υπηρεσιών και άλλων value added services. Έτσι, οι χρήστες των υπηρεσιών της έχουν τη δυνατότητα να απολαμβάνουν νέες υπηρεσίες (αυτόματη αναζήτηση μεταφορέων - φορτίων) χωρίς όμως να χάνουν κανένα από τα πλεονεκτήματα του παλαιότερου συστήματος με το οποίο είχαν συνηθίσει να λειτουργούν. Συμβαίνει μάλιστα το αντίθετο. Η LevelSeas είναι σήμερα ένας ASP (Application Service Provider) ο οποίος παρέχει και στις δύο πλευρές νέες εφαρμογές και εργαλεία διαχείρισης χάρη στα οποία οι επιχειρηματίες έχουν πολύ περισσότερα κίνητρα να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες μεσολάβησης που προσφέρει.

Η LevelSeas λοιπόν μας διδάσκει κάτι που ήταν ήδη γνωστό, αλλά ο χώρος της πληροφορικής φαίνεται ότι εξακολουθεί να αγνοεί: Επιτυχημένες είναι μόνο όσες εφαρμογές δημιουργούνται από ανθρώπους οι οποίοι:

Γνωρίζουν πολύ καλά το αντικείμενο και την αγορά στην οποία απευθύνονται. Στο παράδειγμά μας έστω και την τελευταία στιγμή η LevelSeas κατάλαβε πώς λειτουργεί το κύκλωμα των ναυλώσεων πλοίων και προσαρμόστηκε στις ιδιομορφίες του.
Δεν ζητούν από το κοινό τους να αλλάξει συνήθειες και τρόπο εργασίας. (Η LevelSeas άλλαξε την εφαρμογή της για να ταιριάζει στις ανάγκες του κοινού και όχι το αντίθετο).
Δεν αρκούνται σε μια υπηρεσία, αλλά προσφέρουν στον πελάτη ένα μεγάλο και συνεχώς επεκτεινόμενο πακέτο λύσεων. Με τον τρόπο αυτό η LevelSeas κερδίζει συνεχώς συνδρομητές και διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό. Παράλληλα, όσο περισσότερες από τις εφαρμογές της χρησιμοποιούν οι πελάτες της τόσο πιο δύσκολο θα είναι γι' αυτούς στο μέλλον να την εγκαταλείψουν μια και θα πρέπει να επενδύσουν πολύ χρόνο και χρήμα για να "μάθουν" πώς λειτουργούν οι αντίστοιχες υπηρεσίες ενός ανταγωνιστή.

Γιώργος Επιτήδειος

Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες