[InterBIZ Newsletter Logo]

B2B Marketplaces (ή E- Marketplaces) εναντίων Reverse Auctions
1/12/2000 (Φτωχό μέλλον για τα μεν, αλλά πλούσιο για τα δε.) Γιώργος Επιτήδειος,  gepiti@gepiti.com

 

Μερικοί σύντομοι ορισμοί:

B2B Marketplaces ονομάζονται οι χώροι "ηλεκτρονικής συνάθροισης" επιχειρήσεων (πωλητών) και πελατών (αγοραστών). Εκεί δημοσιεύονται αγγελίες προσφοράς και ζήτησης προϊόντων και υπηρεσιών, ενώ μερικές φορές οι ανακοινώσεις αυτές συνοδεύονται και από πλειστηριασμούς.

Reverse Auctions αποκαλούνται οι χώροι εκδήλωσης "Πρόθεσης Αγοράς" όπου κάθε ενδιαφερόμενος ανακοινώνει δημόσια τις ανάγκες του και δέχεται προσφορές ή προτάσεις από όσες εταιρείες (ή ιδιώτες) ενδιαφέρονται να ικανοποιήσουν τις επιθυμίες του.

Προσδοκίες της αγοράς από τα B2B Marketplaces

Τα B2B Marketplaces αποτελούν στην πραγματικότητα ένα ηλεκτρονικό παζάρι (ο όρος μπορεί να ακούγεται κάπως "υποτιμητικός", είναι όμως απόλυτα ακριβείς). Όπως λοιπόν συμβαίνει και σε μια παραδοσιακή "λαϊκή αγορά" εκτιμάται ότι θα αποτελέσουν χώρους ταχύτερης, ασφαλέστερης και ευκολότερης επικοινωνίας μεταξύ αγοραστών και πωλητών.

Οι πωλητές θα βρίσκουν εκεί συγκεντρωμένους όλους τους υποψήφιους πελάτες (έτσι θα απλοποιείται η διαδικασία επικοινωνίας μαζί τους), ενώ οι αγοραστές θα έχουν άμεση πρόσβαση σε όλα τα προσφερόμενα είδη (ή υπηρεσίες) και θα μπορούν να επιλέξουν ό,τι τους ενδιαφέρει με μεγαλύτερη ευκολία.

Διδάγματα από τη λειτουργία ενός παλαιού B2B Marketplace

Το παλαιότερο Internet (TCP/IP) B2B Marketplace ήταν το Interop trade show, το οποίο δημιουργήθηκε το 1988 και εξακολουθεί να λειτουργεί μέχρι σήμερα με πολύ μεγάλη επιτυχία. Η δημοτικότητα του Interop βασίστηκε στους ακόλουθους παράγοντες:

  1. Όλοι οι συμμετέχοντες (50 εταιρείες και 5.000 τεχνικοί) εργάστηκαν πολύ σκληρά ώστε να καταστήσουν τα προϊόντα τους συγκρίσιμα (και αν έπρεπε συμβατά) με εκείνα των ανταγωνιστών τους. Έτσι, οι επισκέπτες του Interop έχουν τη δυνατότητα να συγκρίνουν γρήγορα και άνετα τα παρουσιαζόμενα προϊόντα, επιλέγοντας χωρίς δυσκολία όποιο ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες τους.

  2. Το Interop "προικοδοτήθηκε" από την πρώτη στιγμή με ένα μεγάλο αριθμό συμμετεχόντων επιχειρήσεων και προϊόντων. Έτσι απετέλεσε μια "τίμια" αγορά όπου ο επισκέπτης έχει τη δυνατότητα να επιλέξει μεταξύ πολλών προϊόντων. (Πραγματικός ανταγωνισμός και φθηνότερες τιμές για τον πελάτη υπάρχουν μόνο όταν στην ίδια αγορά συναγωνίζονται πολλοί διαφορετικοί προμηθευτές.)

  3. Το Interop απετέλεσε τον καρπό δύο χρόνων εντατικής προετοιμασίας, σχεδιασμού και δοκιμών.

  4. Παρά την δικτυακή φύση του, οι οργανωτές προτιμούν να μην το διοργανώνουν ηλεκτρονικά. 7 φορές το χρόνο επιλέγουν ειδικές αίθουσες εκθέσεων (σε διαφορετικές τοποθεσίες κάθε φορά) έτσι ώστε οι επισκέπτες και πιθανοί πελάτες να αισθάνονται πιο άνετα και να μπορούν να συζητήσουν πρόσωπο με πρόσωπο με τους υποψήφιους προμηθευτές.

Προβλήματα στη λειτουργία των σημερινών B2B Marketplaces

Δυστυχώς, τα διδάγματα αυτά δεν έχουν γίνει κατανοητά από τους σημερινούς επιχειρηματίες οι οποίοι:

  1. Δημιουργούν B2B Marketplaces με πολύ μικρό αριθμό προμηθευτών, ελπίζοντας ότι οι υπόλοιποι "θα έρθουν αργότερα". Λίγοι προμηθευτές όμως συνεπάγονται μικρό αριθμό διαφορετικών επιλογών για τον πελάτη, συνεπώς χαμηλό ενδιαφέρον από τους αγοραστές.

  2. Προσπαθούν να δημιουργήσουν κάτι πολύ γρήγορα (σε "Internet time"), ενώ η εμπειρία έχει δείξει ότι η ωρίμανση μιας αγοράς (και η υιοθέτησή της από πολλές επιχειρήσεις) απαιτεί πολύ χρόνο.

  3. Ξεχνούν ότι το κύριο χαρακτηριστικό της οικονομικής δραστηριότητας στις μέρες μας είναι ο μονοπωλιακός ανταγωνισμός. Κάθε πωλητής προσπαθεί να παρουσιάσει το προϊόν του ως ξεχωριστό, μοναδικό και ανεπανάληπτο, ακόμη και αν είναι ακριβώς το ίδιο με εκείνο του διπλανού. Δύσκολα λοιπόν θα δεχθεί οποιαδήποτε εταιρεία να τοποθετήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της σε μια εφαρμογή η οποία να επιτρέπει άμεσες συγκρίσεις.

Το μέλλον

Κατά την προσωπική μου άποψη, τα B2B Marketplaces έχουν μέλλον μόνο σε ειδικές κατηγορίες προϊόντων (π.χ. αγροτικά) όπου οι συγκρίσεις όχι μόνο είναι εφικτές αλλά και αναπόφευκτες. Σε όλους τους άλλους χώρους, το μέλλον ανήκει στα Reverse Auctions όπου κάθε ενδιαφερόμενος δημοσιοποιεί τις ανάγκες-προτιμήσεις του και λαμβάνει απευθείας προσφορές από όσες επιχειρήσεις δραστηριοποιούνται σε αυτή την αγορά. (Η δική μου πρόταση για τη μετάφραση του όρου Reverse Auctions στα ελληνικά είναι "Πρόθεση Αγοράς")

Η μέθοδος αυτή είναι σίγουρα πιο επίπονη απ' όσα ονειρεύονται σήμερα πολλά στελέχη επιχειρήσεων. (Θα παρουσιάζω τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου σε μια online βάση δεδομένων, το κοινό θα τα επιλέγει και εγώ το μόνο που θα έχω να κάνω είναι να συλλέγω τις παραγγελίες).

Για να μην τα σκεπτόμαστε αυτά και απογοητευόμαστε λοιπόν, προτείνω να παρηγορηθούμε αναλογιζόμενοι ότι μια επιχείρηση υπάρχει αποκλειστικά και μόνο για να ικανοποιεί τις ανάγκες του πελάτη. Αφού εκείνος προτιμά πάντοτε να λαμβάνει τις προσφορές "στο πιάτο του" παρά να πηγαίνει ο ίδιος και να ψάχνει για προμηθευτές, αυτή είναι η πρακτική που πρέπει να υιοθετήσουμε.

Γιώργος Επιτήδειος


Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες

Copyright 1998, 1999, 2000 Γιώργος Επιτήδειος
Υποδείξεις, Ερωτήσεις, Σχόλια στην διεύθυνση gepiti@gepiti.com