Γιατί οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στο Internet;

Μερικές φορές, νομίζω πως η προσπάθεια μιας επιχείρησης να αξιοποιήσει το Internet μοιάζει με τα ταξίδια του Κολόμβου: "Ξεκινάει χωρίς να ξέρει πού πάει, φτάνει χωρίς να ξέρει πού βρίσκεται και τελικά θα χάσει το χρήμα και τη δόξα από κάποιον άλλο που προσπάθησε λιγότερο αλλά καταλάβαινε καλύτερα τι γινόταν γύρω του" (ακριβώς όπως έπαθε ο Κολόμβος από τον Αμέρικο Βεσπούτσι).

Αφορμή γι' αυτή την παρομοίωση μου έδωσε μια έρευνα που έγινε πρόσφατα στην Ουρουγουάη. Το θετικό στοιχείο της έρευνας ήταν πως το 16% των μεγάλων επιχειρήσεων της χώρας κάνει ήδη πωλήσεις μέσω Internet (αναρωτιέμαι πόσες Ελληνικές κάνουν το ίδιο). Το αρνητικό ήταν πως μόνο οι μισές από αυτές τις επιχειρήσεις έχουν συγκεκριμένη πολιτική πωλήσεων μέσω του δικτύου. Με άλλα λόγια, οι μισοί απ' όσους προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν το Internet για τις πωλήσεις τους κινούνται χωρίς να έχουν ξεκαθαρίσει τι είναι αυτό που κάνουν και γιατί το κάνουν!

Για να μη νομίζετε μάλιστα πως αυτά τα παράλογα πράγματα συμβαίνουν μόνο στον "καθυστερημένο" τρίτο κόσμο και όχι σε εμάς τους "ανεπτυγμένους", σας πληροφορώ πως μια άλλη μελέτη (της γνωστής εταιρείας συμβούλων και μελετών Ernst & Young LLP) μας πληροφορεί πως και στις ΗΠΑ τα πράγματα είναι λίγο πολύ τα ίδια. Για παράδειγμα, το 70% των αμερικανικών εταιρειών παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών δεν έχει καθορίσει πολιτική τιμών, ενώ το 40% δεν έχει συντονίσει τις πωλήσεις μέσω παραδοσιακών καταστημάτων με τις πωλήσεις μέσω Web (με άλλα λόγια οι πωλητές των μεν δεν γνωρίζουν τι κάνουν οι δε).

Φαίνεται πως βρισκόμαστε μπροστά σε ένα ακατανόητο μυστήριο μεγαλύτερο ακόμη και από τα μυστήρια των πυραμίδων και του Στόουνχετζ. Εκατομμύρια άνθρωποι, παρακινημένοι από ένα ακατανίκητο ένστικτο, κινούνται μαζικά πάνω στον ίδιο δρόμο χωρίς να ξέρουν το γιατί. Συνδέουν τις επιχειρήσεις τους με το Internet, ξοδεύουν ένα κάρο χρήματα, αποκτούν Web sites και μιλούν με ενθουσιασμό για τους νέους ορίζοντες που ανοίγονται μπροστά τους χάρη στο δίκτυο. Αρνούνται όμως να σχεδιάσουν τη στρατηγική τους, να καθορίσουν τους στόχους τους και να ελέγξουν τον βαθμό υλοποίησής τους.

Γιατί άραγε; Ποιο είναι το κίνητρο που τους κάνει όλους να τρέχουν προς την ίδια κατεύθυνση ακόμη κι' αν δεν καταλαβαίνουν τι κάνουν; Μήπως τρελάθηκαν όλοι ξαφνικά; Μήπως τους αρέσει να πετάνε λεφτά από το παράθυρο; Μήπως τους έκαναν μάγια;

Προσωπικά βλέπω τρεις εξηγήσεις: Τη μόδα, την ανασφάλεια και την απληστία.

Μόδα:

Κάποτε, όταν μιλούσαμε για μόδα αναφερόμασταν κυρίως στα ρούχα. Σήμερα θα φορέσουμε φαρδιά παντελόνια αύριο στενά, σήμερα θα αγοράσουμε μακριές φούστες αύριο κοντές κ.λπ. Φαίνεται όμως πως στις μέρες μας η μόδα (η ανάγκη ή, αν θέλετε, η τάση να κάνουμε ότι και οι άλλοι) έχει εξαπλωθεί παντού.

Πηγαίνουμε στα μαγαζιά που πηγαίνουν όλοι (όλη η Αθήνα διασκεδάζει στην παραλιακή το καλοκαίρι και στην Κηφισιά το χειμώνα), ακούμε ότι ακούν όλοι (κάποτε τα "σκυλάδικα" ήταν out, τώρα έγιναν πολιτιστικά κέντρα), επενδύουμε εκεί που επενδύουν όλοι (γι' αυτό και ανεβαίνει ή πέφτει έτσι απότομα το χρηματιστήριο).

Μια λοιπόν από τις μόδες της εποχής μας είναι και το Internet. Αφού όλοι λένε πως αυτό θα είναι το μέλλον της πληροφορικής και των επιχειρήσεων, πρέπει κι' εμείς να είμαστε εκεί. Ας ρίξουμε μερικά εκατομμύρια. Λεφτά έχουμε, χρόνο, ή μυαλό, να σκεφτούμε δεν έχουμε.

Ανασφάλεια:

Σε ένα παλαιότερο άρθρο του, ο Ουμπέρτο Έκο είχε χαρακτηρίσει τον 20ο αιώνα: "Αιώνα του εμφράγματος". Τα πάντα κινούνται γρήγορα και αλλάζουν ακόμη γρηγορότερα. Τίποτε δεν είναι εξασφαλισμένο και τίποτε δεν είναι βέβαιο.

Το Internet λοιπόν είναι η σιγουριά μας για το αύριο και οι επιχειρήσεις επενδύουν σ' αυτό όχι για να βγάλουν χρήματα αλλά απλώς και μόνο για να είναι εκεί αν αύριο έρθουν τα πάνω κάτω. Φανταστείτε το σαν μια ασφάλεια ζωής. Κάποτε φύλαγαν τις χρυσές λίρες κάτω από το στρώμα για τις δύσκολες μέρες. Σήμερα επενδύουμε στο δίκτυο. Θα μας σώσει όταν, και αν, όλα τα άλλα καταρρεύσουν.

Απληστία:

Όλοι μας έχουμε δει τα έντομα να πέφτουν πάνω στο φως και να καίγονται. Ίσως και να υποπτεύονται πως θα καούν. Το πάθος τους για το φως όμως δεν τα αφήνει να γλιτώσουν.

Κάτι ανάλογο βλέπουμε και με τους επιχειρηματίες του δικτύου. Όλες αυτές οι προβλέψεις για εκατοντάδες εκατομμύρια καταναλωτές, για δισεκατομμύρια δολάρια πωλήσεις, για περιουσίες που γίνονται σε μια νύχτα κ.λπ. έχουν εξάψει τη φαντασία πολύ περισσότερων ανθρώπων απ' όσους φαντάζεστε. Κάποτε, οι διψασμένοι για πλούτο desperados (απελπισμένοι) έψαχναν για χρυσάφι στη δύση. Σήμερα, ρίχνουν τα χρήματά τους στα πόδια των μάγων του Internet που θα τα αγγίξουν με το μαγικό ραβδί του δικτύου, επαναλαμβάνοντας το θαύμα των πέντε άρτων και των τριών ιχθύων που πολλαπλασίασε κάποτε ο Ιησούς.

Όταν πρωτοξεκίνησε η επιχειρηματική εκμετάλλευση του Internet, γύρω στο 1994, πολλοί ήταν εκείνοι που φοβήθηκαν την τεράστια δημοτικότητά του. Η ανησυχία τους ήταν πως καλλιεργούνταν υπερβολικές προσδοκίες και κάποια μέρα όλοι αυτοί οι ενθουσιώδεις "δικτυοεπενδυτές" θα το έβαζαν στα πόδια απογοητευμένοι, κάνοντας τα πάντα να καταρρεύσουν σαν χάρτινος πύργος.

Μέχρι σήμερα, οι φόβοι αυτοί δεν επαληθεύθηκαν και ίσως να μην επιβεβαιωθούν ποτέ. Το κόστος της κατασκευής μερικών Web σελίδων ή ενός συστήματος λήψης παραγγελιών είναι τόσο χαμηλό, αν το συγκρίνουμε με τα χρήματα που ξοδεύει κάθε επιχείρηση για διαφήμιση, που η επένδυση στο δίκτυο μοιάζει λιγάκι με λαχείο (το ξέρω πως έχω ελάχιστες πιθανότητες να κερδίσω, αλλά ποτέ δεν ξέρεις. Τα λεφτά είναι λίγα και μπορεί να τα οικονομήσω χοντρά).

Τι σημαίνει αυτό για μας; Μα φυσικά τεράστιες ευκαιρίες. Αν ο ανταγωνισμός είναι τόσο απρογραμμάτιστος και συγκεχυμένος, οι πιθανότητες επιτυχίας μιας καλά σχεδιασμένης και οργανωμένης προσπάθειας αυξάνονται δραματικά. Δεν πίστευα πως θα το έλεγα ποτέ αυτό, αλλά εκείνο που τελικά μας λείπει δεν είναι ούτε τα χρήματα, ούτε οι τεχνικές γνώσεις. Το πιο σημαντικό είναι να έχουμε ξεκαθαρίσει από την πρώτη στιγμή τι πραγματικά θέλουμε να κάνουμε και ποια βήματα θα ακολουθήσουμε για να το επιτύχουμε. Όλα τα άλλα θα έρθουν μόνα τους.



Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες

Copyright 1998, 1999, 2000 Γιώργος Επιτήδειος
Υποδείξεις, Ερωτήσεις, Σχόλια στην διεύθυνση gepiti@gepiti.com