Η ανθρώπινη ψυχολογία ως εργαλείο Marketing

[InterBIZ Newsletter Logo]

Η ανθρώπινη ψυχολογία ως εργαλείο Marketing
7/12/2001 (Συνδυάζοντας ιδέες και γνώσεις από την παραδοσιακή και τη νέα οικονομία) Γιώργος Επιτήδειος, gepiti@gepiti.com

Η σημασία των ημερομηνιών

Κάθε ανθοπώλης χαίρεται όταν πλησιάζουν ημέρες όπως του Αγίου Βαλεντίνου ή η γιορτή της μητέρας επειδή οι καταναλωτές έχουν "διδαχθεί" πως τέτοιες στιγμές πρέπει να αγοράζουν λουλούδια και άλλα δώρα. Πλήθος κόσμου λοιπόν κατακλύζει, τις ίδιες ημέρες κάθε χρόνο τα καταστήματα, προς μεγάλη ικανοποίηση όλων των εμπόρων.

Εμπνευσμένοι από αυτό το γεγονός αρκετοί επιχειρηματίες έχουν προσπαθήσει να πολλαπλασιάσουν τις ευτυχισμένες (ειδικά για τους ίδιους) στιγμές με την καθιέρωση επιπρόσθετων εορτών όπως του πατέρα, του παππού κ.λπ. Δυστυχώς γι' αυτούς όμως, οι μέχρι σήμερα προσπάθειες δεν έχουν αποδώσει τα αναμενόμενα, καθώς η κοινή γνώμη απέδειξε για άλλη μια φορά ότι δεν χειραγωγείται τόσο εύκολα όσο νομίζουν μερικοί.

Ακολουθώντας (και όχι οδηγώντας) τον πελάτη

Έτσι, αρχίζει σιγά σιγά να αναπτύσσεται μια αντίστροφη σχολή που υποστηρίζει ότι, αντί να "εκπαιδεύσουμε" το κοινό σε νέες συμπεριφορές θα πρέπει να αξιοποιήσουμε τις δυνατότητες προσωπικής επικοινωνίας που μας προσφέρει το Internet για να προσαρμόσουμε εμείς την εμπορική πολιτική μας στον δικό του τρόπο σκέψης.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτής της νέας τάσης αποτελεί η περίπτωση ενός αμερικανικού εστιατορίου το οποίο έστειλε πέρυσι ένα διαφημιστικό email σε 1.966 "opt in" αποδέκτες, προσφέροντας ειδική έκπτωση σε όσους το τύπωναν και επισκέπτονταν το κατάστημα στις 15 Απριλίου.

Ο ευφυής εστιάτορας γνώριζε ότι την ημέρα εκείνη η εμπορική κίνηση είναι πάντοτε μηδαμινή, καθώς αποτελεί την καταληκτική προθεσμία υποβολής των φορολογικών δηλώσεων. Μετά λοιπόν από τον πανικό της τελευταίας στιγμής, οι περισσότεροι εργαζόμενοι προτιμούν να ξεκουράζονται στο σπίτι τους, αφήνοντας άδεια τα εστιατόρια, τους κινηματογράφους και κάθε άλλο δημόσιο χώρο.

Χάρη όμως σε αυτή την πρωτοποριακή ιδέα ("χαλαρώστε με ένα καλό γεύμα και επωφεληθείτε από την προσφορά μας"), το κατάστημα κατάφερε να αποφύγει τις επιπτώσεις της νεκρής μέρας, γεμίζοντας ασφυκτικά και αποδεικνύοντας για άλλη μια φορά την αξία του συνδυασμού μιας πρωτότυπης ιδέας με τη χρήση νέων δικτυακών επιχειρηματικών πρακτικών όπως το e-mail marketing.

Η επιτυχία δεν χρειάζεται πάντοτε την υψηλή τεχνολογία

Τεχνικές όπως αυτή που περιγράφηκε παραπάνω δεν έχουν τίποτε το μαγικό ή το εντυπωσιακό και μπορούν να υιοθετηθούν από πολλές επιχειρήσεις χωρίς τη χρήση ιδιαίτερα προχωρημένης τεχνολογίας ή περίτεχνων καλλιτεχνικών δημιουργημάτων. Αρκεί ένα απλό μίγμα φαντασίας (για να προτείνεις κάτι διαφορετικό), υπομονής (για να συγκεντρωθούν και να καταχωρηθούν οι email διευθύνσεις) και ευαισθησίας (για να νιώσεις την ψυχοσύνθεση και τις ανάγκες του πελάτη).

Οι απλές, ευκολονόητες και πραγματικά συμφέρουσες προσφορές προς τον πελάτη είναι πάντοτε "καταδικασμένες" να επιτύχουν. Και όπως μας έδειξε το παραπάνω παράδειγμα, ακόμη και μια πολύ μικρή επιχείρηση μπορεί άνετα να τις συνδυάσει με τη χρήση του Internet, ωφελώντας τόσο τους καταναλωτές όσο και τα κέρδη της.

Γιώργος Επιτήδειος

Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες