Σχόλια για το μέλλον του e-commerce στην Ελλάδα

1. 500.000 επισκέπτες! Εκτιμώ ότι πρόκειται για τυπογραφικό λάθος μια και 500.000 είναι ο αριθμός όλων των Ελλήνων χρηστών του Internet. Μάλλον λοιπόν έχουμε 500.000 επισκέψεις, νούμερο που έτσι κι αλλιώς είναι πολύ εντυπωσιακό.

2. 4.000 παραγγελίες (1 παραγγελία ανά 125 επισκέψεις). Δηλαδή, το ποσοστό μετατροπής επισκέψεων σε πελάτες ήταν 0,8%, όταν ο μέσος όρος επισκεπτών (και όχι επισκέψεων που μάλλον έχουμε εδώ) προς παραγγελίες στις ΗΠΑ είναι 1,8%.

3. 15.000 μέλη. Μέλη εγγράφονται όσοι προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν το σύστημα online παραγγελιών. Δηλαδή, το ποσοστό των υποψήφιων πελατών που εγκατέλειψαν την προσπάθεια στη μέση και τελικά δεν οριστικοποίησαν την παραγγελία τους ήταν περίπου 63% (θεωρούμε πως όλοι οι πελάτες αγόρασαν μόνο από μια φορά και ότι δεν γράφτηκε μέλος κάποιος ο οποίος δεν προσπάθησε να αγοράσει). Στις ΗΠΑ το μέσο ποσοστό χρηστών με παρόμοια συμπεριφορά είναι 25-28%. Αυτό το υψηλό "drop out rate" μπορεί να οφείλεται τόσο στην απειρία των χρηστών με το e-commerce όσο και σε κακή σχεδίαση του συστήματος παραγγελιών. Κατά την άποψή μου και οι δύο παράγοντες συνέβαλλαν στη διαμόρφωση αυτού του ποσοστού. (Το registration στο κατάστημα ζητείται πολύ νωρίς και απαιτεί από τον αγοραστή τη συμπλήρωση πολλών πεδίων).

4. 250.000.000 Δρχ. πωλήσεις, δηλαδή μέση αξία παραγγελίας 62.500 Δρχ. Λογικό νούμερο αν λάβουμε υπ' όψιν μας το είδος των προϊόντων της εταιρείας.

Συμπεράσματα:

1. Το B2C (business to consumer e-commerce) στην Ελλάδα έχει ακόμη πολύ δρόμο μπροστά του (με 11 παραγγελίες την ημέρα το κατάστημα θα αργήσει πολύ να αποτελέσει πακτωλό κερδών για την εταιρεία).

2. Δεν υπάρχει μέλλον για pure B2C e-commerce sites (εκτός φυσικά αν είναι αφιερωμένα σε πολύ εξειδικευμένα προϊόντα). Μόνο ένα παραδοσιακό κατάστημα το οποίο διαθέτει ισχυρό όνομα (brand awareness), μεγάλη ποικιλία προϊόντων και αποτελεσματικό σύστημα παραγγελιοληψίας και διανομής έχει τη δυνατότητα να επιζήσει στην αγορά όσο χρόνο απαιτείται μέχρι να γίνει κερδοφόρο. Η επιτυχία του Πλαισίου (τόσο στο e-commerce όσο και γενικότερα ως εταιρεία) πιθανότατα οφείλεται στο πολυκαναλικό σύστημα πωλήσεων που εφαρμόζει (πωλήσεις από καταστήματα, mail order, e-commerce αλλά και business to business).

3. Πολύς κόσμος θα χάσει τα χρήματά του επενδύοντας σε ελληνικά ηλεκτρονικά καταστήματα. Το www.plaisio.gr είναι ένα από τα καλύτερα ηλεκτρονικά καταστήματα της χώρας μας (ίσως μάλιστα να είναι και το καλύτερο). Αν όμως αυτές είναι οι επιδόσεις του καλύτερου, προτιμώ να μην μάθω πως πηγαίνουν οι άλλοι.

4. Η υψηλή αξία πωλήσεων ανά παραγγελία (62.500 Δρχ.) αποδεικνύει ότι οι Έλληνες καταναλωτές είναι ώριμοι για e-commerce και δεν φοβούνται να ξοδέψουν on-line αν θεωρήσουν πως αυτό τους συμφέρει. Αν λοιπόν ένα ηλεκτρονικό κατάστημα δεν πουλάει, θα πρέπει να αναζητήσουμε το πρόβλημα στο business model που χρησιμοποιεί και όχι στην "καθυστέρηση" των Ελλήνων χρηστών.

5. Η σημαντικότερη λειτουργία του e-commerce δεν είναι οι πωλήσεις αλλά η διαφήμιση και η ενημέρωση! Σήμερα, οι ημερήσιοι επισκέπτες του www.plaisio.gr ανέρχονται σε 2.400 και από αυτούς αγοράζει μόνο το 0,8% (19 παραγγελίες την ημέρα έναντι 11 που ήταν ο μέσος όρος του έτους). Τι κάνουν όμως μέσα στο site οι υπόλοιποι 2.381 επισκέπτες;

   Θεωρώ απίθανο να περνούν τον χρόνο τους απλώς σερφάροντας (ο μέσος χρόνος παραμονής είναι 11 λεπτά). Ούτε είναι λογικό να υποθέσουμε ότι δεν βρίσκουν αυτό που θέλουν και φεύγουν (αν συνέβαινε αυτό τότε δεν θα ξανάρχονταν και ο αριθμός των επισκεπτών θα μειωνόταν συνεχώς).

   Η απάντηση είναι πως χρησιμοποιούν το site για έρευνες αγοράς και συγκρίσεις τιμών και στη συνέχεια επισκέπτονται ένα παραδοσιακό κατάστημα (είτε ένα υποκατάστημα του Πλαισίου, είτε τον "συναρμολογητή" της γειτονιάς τους) και βασισμένοι στις τιμές και τις πληροφορίες του site δίνουν μια παραγγελία ή αρχίζουν τα παζάρια.

   Αυτή η πρακτική (χρήση των e-commerce sites για άλλους σκοπούς όπως η έρευνα αγοράς, η αναζήτηση πληροφοριών κ.λπ.) είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη στο εξωτερικό, ενώ στην Ελλάδα έχει ήδη κάνει την εμφάνισή της στο χώρο των βιβλιοπωλείων και αλλού. (Πολλοί σπουδαστές και καθηγητές ανατρέχουν σε sites όπως το http://www.ianos.gr όχι για να αγοράσουν, αλλά για να συγκεντρώσουν βιβλιογραφικές πληροφορίες!).

Ολοκληρώνοντας την παραπάνω ανάλυση θα ήθελα να υπενθυμίσω ότι, τους τελευταίους μήνες, το κύμα χρεοκοπιών αμερικανικών .com επιχειρήσεων έχει φέρει ένα νέο ρεαλισμό στο χώρο των επενδυτών του Internet και ειδικά όσων ασχολούνται με το ηλεκτρονικό εμπόριο. Πιστεύω ότι οι εμπειρίες τους μπορούν να γίνουν για μας μαθήματα τα οποία θα μας επιτρέψουν να αποφύγουμε τα ίδια λάθη. Όπως εξηγεί και ο David Landes στο εξαιρετικό βιβλίο του "The Wealth of the Nations": "It pays to be late". Αρκεί φυσικά να είσαι αρκετά ευφυής για να μην αφήσεις να πάει χαμένη η ευκαιρία να διδαχθείς από τα λάθη και τις αποτυχίες των άλλων.

Διόρθωση σχετικά με το Πλαίσιο drop out rate (21/7/2000)

"Μέλη [στο ηλεκτρονικό κατάστημα www.plaisio.gr] εγγράφονται όσοι προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν το σύστημα online παραγγελιών. Δηλαδή, το ποσοστό των υποψήφιων πελατών που εγκατέλειψαν την προσπάθεια στη μέση και τελικά δεν οριστικοποίησαν την παραγγελία τους ήταν περίπου 63% (θεωρούμε πως όλοι οι πελάτες αγόρασαν μόνο από μια φορά και ότι δεν γράφτηκε μέλος κάποιος ο οποίος δεν προσπάθησε να αγοράσει)."

Όπως μας ενημέρωσε ο κ. Γρηγόρης Κράνος, Marketing Manager της ΠΛΑΙΣΙΟ Computers Α.Ε.Ε. η παραδοχή ότι "δεν γράφτηκε μέλος κάποιος ο οποίος δεν προσπάθησε να αγοράσει" δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα διότι μέλη μπορούν να γραφούν και όσοι επιθυμούν απλώς τη λήψη ενός έντυπου καταλόγου. Έτσι το drop out rate είναι στην πραγματικότητα αρκετά χαμηλότερο.

Ευχαριστούμε για τη διόρθωση και ελπίζουμε ότι η ΠΛΑΙΣΙΟ Computers Α.Ε.Ε. θα δημοσιοποιήσει το drop out rate του καταστήματος. Γνωρίζουμε ότι παρόμοια στοιχεία είναι αρκετά ευαίσθητα και θα μπορούσαν ίσως να χρησιμοποιηθούν από τον ανταγωνισμό. Πιστεύουμε όμως ότι ένα τόσο επιτυχημένο κατάστημα δεν έχει να φοβηθεί τίποτε από παρόμοιες αποκαλύψεις οι οποίες θα βοηθήσουν σημαντικά στον εκσυγχρονισμό της ελληνικής οικονομίας. (Δυστυχώς, η ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου στη χώρα μας εμποδίζεται πάρα πολύ από την απουσία στοιχείων για τη δραστηριότητα των ελληνικών online επιχειρήσεων.)

Γιώργος Επιτήδειος
gepiti@gepiti.com

Αποκτήστε μια δωρεάν συνδρομή στο InterBIZ

Επιστροφή στο Αρχείο ’ρθρων Παλαιών Τευχών
Επιστροφή στις Επιχειρηματικές Σελίδες

Copyright 1998, 1999, 2000 Γιώργος Επιτήδειος
Υποδείξεις, Ερωτήσεις, Σχόλια στην διεύθυνση gepiti@gepiti.com